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淺析工業(yè)除濕機企業(yè)如何面對危機
隨著金融危機狼煙四起，我國沿海地區(qū)五金出口企業(yè)面臨的生存危機，大量的庫存除濕機無法出貨，大量貨款無法回籠，大部分除濕機企業(yè)直接選擇了倒閉，但很多除濕機企業(yè)還在堅持，通過自己的努力，精簡結構，助推企業(yè)的發(fā)展，那么五金行業(yè)應如何應對市場環(huán)境變化？新華社評論員在一次中央經濟工作會議后發(fā)表的一則《做好擴大內需大文章》的評論中明確分析道.
在過去的10年里，我國曾經實施積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，不但成功地化解亞洲金融危機的風險，而且有效地應對了世界經濟減緩的沖擊。同時指出，2000年，國民經濟出現(xiàn)重大轉機，扭轉了持續(xù)下滑的被動局面。幾年以來，依靠投資和消費的強勁增長，削減了外需不足造成的負面影響，我國經濟依然保持快速增長的勢頭。
幾年來的實踐已經證明，堅持擴大內需的方針，是五金行業(yè)應對外界環(huán)境變化，加快發(fā)展的良策。據有關資料統(tǒng)計，農村居民消費額占社會消費總額的比例持續(xù)下降，“六五”時期為64%，“七五”、“八五”和“九五”時期分別下降為58.7%、50.6%和47.8%。近年城鄉(xiāng)消費差距仍然較大。2000年、2001年，農村人口分別為城鎮(zhèn)人口的1.76倍和1.65倍，但農村居民人均消費則只分別相當于城鎮(zhèn)居民人均消費的47.5%、32.8%。西部地區(qū)居民消費水平不僅比較低，而且呈相對下降趨勢。城鎮(zhèn)地區(qū)不同收入層次居民的消費差距也在擴大。一些常見的耐用消費品在城市商店滯銷，而農村和城鎮(zhèn)低收入居民家庭的擁有量卻很低。可見，擴大農村和城鎮(zhèn)低收入居民消費需求的潛力還很大。
健康的渠道對企業(yè)至關重要
進一步擴大消費需求，主要涉及兩個問題。一是提高城鄉(xiāng)居民的消費能力。居民消費是消費需求的主要組成部分，只有增加居民收入才能有效擴大消費。二是增強居民的消費意愿。影響居民消費意愿的因素很多，除收入外，還有消費對象、消費環(huán)境、消費者支出預期和生活方式、生活習慣等因素。
因此，作為五金企業(yè)需要研究，怎樣把巨大的潛在需求轉化為現(xiàn)實需求。除了理念外，更為重要的是注重研制出適合國內消費市場的產品，開發(fā)出適合高、中、低收入人群的各類消費產品。當適合市場的產品推出并建立起品牌信譽后，健康的產品推廣渠道，對于企業(yè)來說就是至關重要的了。
我國政府早就出臺政策鼓勵擴大內需，希望從政策角度引導企業(yè)發(fā)展內銷，雖然取得了一定成效，但從前幾年的實際情況看，效果并不是十分明顯。
一位工具企業(yè)老總在接受采訪時曾經表示，不是不想做國內市場，而是不敢做。他早在1999年時，就曾專門抽調人力財力發(fā)展國內市場，在重點城市設立經銷處，并與一些經銷商進行合作，但結果卻讓他始料不及，用他的話說是遭遇了一次滑鐵盧慘敗。從此他就斷了內銷的念頭，專心做出口，而企業(yè)也獲得了較快發(fā)展。
這位老總發(fā)展國內市場的經歷，在五金行業(yè)內具有一定代表性：曾經信心滿滿，在遭遇失敗后“十年怕井繩”。但深究其失敗原因也有一定必然因素。
內外原因制約企業(yè)建立完整渠道
從外部原因看，國內市場對一些五金產品消化能力有限，以工具五金為例，國內消費者的購買力的確與國外有較大區(qū)別。其次，國內經銷商隊伍尚處起步階段，水平參差不齊，擁有一定實力同時具備良好信譽的經銷商不多，這使得企業(yè)不敢放心將銷售重擔交給他們。
從內部原因看，相對外部因素，其實企業(yè)本身存在問題更多。首先，大多數企業(yè)之所以看重國外市場，是被其強大的購買力、豐厚的利潤以及相對簡單的銷售模式所吸引--接訂單，貼牌生產，不為銷售渠道和售后服務犯愁。扮演的只是一個生產者的角色，自主創(chuàng)新能力和品牌意識不強，結果造成了品牌缺失、研發(fā)能力缺失、銷售渠道缺失、銷售隊伍缺失。其結果，雖然短期內發(fā)展迅速，但只是生產能力的擴大，并沒有真正做大做強企業(yè)品牌。
但這些出口時遇到的問題并沒有被企業(yè)所重視，同樣又發(fā)生在國內市場。忽視了品牌建設、產品創(chuàng)新，生產企業(yè)同樣無法在國內市場建立起一套完整的銷售渠道。
大賣場讓供貨企業(yè)兩難由于沒有自己的國內營銷網絡，企業(yè)發(fā)展受制于銷售渠道，產品不能順利地銷售出去，而貨款也很難收回。一些企業(yè)把自己的貨物擺進了大賣場，但是高額的入場費，各種管理費和附加費讓其產品進入了一個兩難的境地，要么價格太高，要么沒有利潤。一些企業(yè)也提出要自建渠道，但這對企業(yè)人、財、物的需求非常高，使得許多企業(yè)英雄氣短。在這個渠道為王的時代，沒有渠道就沒有市場也就沒有生存的可能。
同時，外銷企業(yè)長期以來以外單加工貿易為主，缺乏一支強有力的內銷隊伍，沒有構建國內營銷的專門營銷管理平臺和專業(yè)的營銷隊伍，營銷組織的不健全和營銷人才的不足也成為國內市場發(fā)展的主要瓶頸。
在記者采訪過程中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在已有一些企業(yè)正在積極轉型，希望能達到國內市場兩條腿走路的效果，而現(xiàn)實也具備了這個條件。一方面，國內經銷商整體水平已有很大提高，很多經銷商以誠信為本，對客戶的服務更加到位；另一方面，通過幾年不懈努力，如杭州正島等一些企業(yè)已經建設好國內銷售渠道，并培養(yǎng)了一批專業(yè)銷售人才。畢竟中國是潛力的市場，我們不能輕易放棄，更何況，產品出口海外也并非一帆風順。
編后：渠道為王。這似乎是現(xiàn)代商戰(zhàn)中zui俗套的一句話，但誰也不能否認其經典性。當兩個或多個競爭對手相遇時，質量、技術、管理、人才等等這些武器都在角斗中用盡時，占有渠道優(yōu)勢的一方無疑會成為zui終的勝者。
對于一些出口五金企業(yè)來講，“渠道”無疑是一個既清晰又模糊的概念，清晰的是，多年來他們走的是一條接外貿單、貼牌生產的捷徑；模糊的是，如何在國內建設渠道、如何將國內渠道作用zui大化仍不明確。
但有一些無法回避的現(xiàn)實需要我們面對：走出去的中國企業(yè)開始發(fā)現(xiàn)，競爭對手多了、出口目標國家準入門檻提高了、以前和藹的采購商變得苛刻了、賴的賬欠款的情況出現(xiàn)了……總之，無品牌、無渠道的路走到頭了。