上海亭衡用專業(yè)和及時跟進(jìn)成功拿下沉默客戶的訂單

在銷售行業(yè)，很多業(yè)務(wù)員對“沉默客戶"“砍價客戶"望而卻步，今天上海亭衡和大家分享一個從詢價電子臺秤到成交不銹鋼臺秤的合作經(jīng)歷，此次的合作證明了一點(diǎn)：節(jié)奏把控好，沉默客戶也能轉(zhuǎn)化成訂單。

客戶通過微信發(fā)來詢價，內(nèi)容簡短，咨詢TCS-100KG電子臺秤的價格。我初步判斷是小客戶，可能在試水。但在信息不明朗的情況下，我的策略是：快速響應(yīng)，立即回復(fù)消息，展示專業(yè)態(tài)度；對陌生客戶，不要一上來就聊價格。先傳遞價值，再引導(dǎo)需求，最后進(jìn)入價格談判。

接下來我給客戶連續(xù)發(fā)送了3條消息，不過都石沉大海，但我并未放棄。先是結(jié)合客戶發(fā)來的詢價內(nèi)容，我為他發(fā)送了幾款不同材質(zhì)的電子臺秤，突出不同材質(zhì)的性能特點(diǎn)以及適用場合；其次給他發(fā)送了電子臺秤對比圖和送檢案例供參；直到第3次跟進(jìn)時，客戶終于回復(fù)，提出關(guān)切的問題：價格。

我整理出三套報價方案，涵蓋高中低配及功能清單，并發(fā)送了我司資質(zhì)及名片，以便實(shí)時解答疑問并展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)?？蛻艨戳宋野l(fā)送的資料和報價后說了一句話：“看了報價后，認(rèn)為不銹鋼臺秤更使用他們使用現(xiàn)場，你比另外一家供應(yīng)商專業(yè)。"

客戶明確表示我們的價格高于其他供應(yīng)商100元一臺。此時，我并沒有馬上妥協(xié)，而是：讓客戶提供競品報價及配置表；強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品配置及制作工藝；提出“降本不降質(zhì)"方案，從型號選擇和結(jié)構(gòu)材料做優(yōu)化建議?？蛻舾惺艿轿艺嫘膸退x型、控制成本，而非一味銷售。同時讓客戶感受到你是在為他解決問題，而非僅僅想成交"，這才是價值塑造的本質(zhì)。

兩天后，客戶主動回復(fù)說：“雖然你家價格稍微貴一點(diǎn)，但我們更信任你們，決定合作。"最終客戶選擇了我們價格略高的304材質(zhì)不銹鋼臺秤，我迅速向領(lǐng)導(dǎo)申請支持方案，成功成交。

從起初的沉默、懷疑、比較，到最后的信任下單，這是一場圍繞“專業(yè)+價值+節(jié)奏"的心理戰(zhàn)。上海亭衡總結(jié)：在銷售這條路上，沒有“注定無緣"的客戶，只有沒有準(zhǔn)備好的專業(yè)度和跟進(jìn)節(jié)奏。一次高質(zhì)量的跟單不是偶然，而是對細(xì)節(jié)、節(jié)奏、專業(yè)度的長期磨練。愿你也能在“失聯(lián)不回"的客戶中，挖出你下一個優(yōu)質(zhì)訂單。