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論儀器砝碼業(yè)今后發(fā)展的基本規(guī)律

2019.01.14

論儀器砝碼業(yè)今后發(fā)展的基本規(guī)律

1.信息對(duì)稱(chēng)
 
　　所謂信息對(duì)稱(chēng)，就是說(shuō)，在市場(chǎng)條件下，想要實(shí)現(xiàn)有效的交易，交易雙方掌握的信息須對(duì)稱(chēng)，信息如果不對(duì)稱(chēng)，掌握信息比較的人員，往往會(huì)處于比較有利的地位。正因?yàn)檫@樣，互聯(lián)網(wǎng)賦予了很多小可以挑戰(zhàn)大的機(jī)會(huì)，一個(gè)沒(méi)有的好產(chǎn)品，將有可能戰(zhàn)勝一個(gè)有的平庸之作。
 
　　說(shuō)到這里，我想儀器行業(yè)的人員會(huì)有感觸。儀器行業(yè)為何在程度上一直處于信息停滯的狀態(tài)，主要就在于儀器的各大參數(shù)，指標(biāo)沒(méi)辦法透明，各家儀器公司也各自有自家的指標(biāo)。同時(shí)，儀器在采購(gòu)的過(guò)程中，也正因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)，不透明的情況下，使得儀器采購(gòu)在價(jià)格方面不透明，仍然存在較大的關(guān)系操作。為何在儀器行業(yè)存在并將還會(huì)很長(zhǎng)一段時(shí)間存在這種強(qiáng)度的信息壁壘呢，我想這和儀器行業(yè)的銷(xiāo)售渠道特點(diǎn)以及各方利益鏈存在較大原因。
 
　　所以在今年七月，我開(kāi)設(shè)了一系列儀器數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系列的文章，其初衷也是為了把整個(gè)儀器的品類(lèi)和特點(diǎn)梳理一遍，能夠方便用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)儀器的時(shí)候信息透明，同時(shí)能通過(guò)長(zhǎng)期的儀器數(shù)據(jù)來(lái)影響行業(yè)的購(gòu)買(mǎi)行為。我想這在目前出現(xiàn)的電商平臺(tái)與線下渠道出現(xiàn)的矛盾可以看出。
 
　　個(gè)人認(rèn)為，儀器行業(yè)的信息壁壘的“*” 行業(yè)電商平臺(tái)這兩年會(huì)有很大突破。因?yàn)檫@攻破儀器行業(yè)信息壁壘的經(jīng)之路。很多人不看好儀器行業(yè)的電商，但我想什么的利潤(rùn)，市場(chǎng)的阻礙，這些都不是問(wèn)題。對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)電商平臺(tái)的量達(dá)到程度時(shí)，什么問(wèn)題都能解決。
 
　　現(xiàn)在電商平臺(tái)要做的幾件事情，，把儀器行業(yè)信息壁壘慢慢，例如從儀器價(jià)格的透明化，參數(shù)可對(duì)比性入手，建立自己的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，門(mén)儀器信息壁壘。2.培養(yǎng)各高校，第三方的購(gòu)買(mǎi)電商化行為。同樣的現(xiàn)象就是當(dāng)年的滴滴打車(chē)和快滴打車(chē)各花1個(gè)億免費(fèi)給乘客打車(chē)，目的也就在于培養(yǎng)社會(huì)的移動(dòng)端支付習(xí)慣，用2個(gè)億來(lái)撬開(kāi)這個(gè)1000億市場(chǎng)，值得。有了這個(gè)行為，央行拿支付寶和微信也沒(méi)辦法。
 
　　那么怎樣解決信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題? 答案是唯有 互聯(lián)網(wǎng)信息手段。
 
　　2.網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
 
　　用戶(hù)越多，越有價(jià)值;越有價(jià)值，用戶(hù)越多;不斷地積累用戶(hù)的黏性。甚，一旦用戶(hù)總數(shù)突破一個(gè)臨界點(diǎn)之后，會(huì)終進(jìn)入“贏家通吃”的狀態(tài)。當(dāng)前各公司怎樣打造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，1的辦法就是建立公司相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品用戶(hù)交流群。再通過(guò)內(nèi)容來(lái)輻射產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
 
　　3.邊際成本
 
　　邊際成本指的是每多或者每多賣(mài)一件產(chǎn)品，所帶來(lái)的總成本的增加。邊際成本的結(jié)構(gòu)性改變，是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)沖擊。
 
　　拿做耗材的實(shí)體店來(lái)舉例，這個(gè)耗材公司的服務(wù)范圍可能就是一個(gè)市區(qū)，做大一點(diǎn)可能就是一個(gè)省份，如果能做到，那在運(yùn)營(yíng)成本上是大。但對(duì)于做耗材電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，它理論上可以覆蓋全。盡管這些耗材電商平臺(tái)前期投入，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都難以盈利。但為何這個(gè)電商平臺(tái)可以有無(wú)限想象空間，那是因?yàn)槠洳淮嬖谔旎ò?，其服?wù)的范圍可不受地域限制，其“邊際成本”終趨近于忽略不計(jì)。
 
　　這也是我在今年很長(zhǎng)一段時(shí)間里力推儀器行業(yè)交易線上信息化，因?yàn)樗械木€上項(xiàng)目在結(jié)合實(shí)體公司時(shí)帶來(lái)的用戶(hù)規(guī)模。所以對(duì)于我們傳統(tǒng)的儀器行業(yè)來(lái)說(shuō)，認(rèn)真梳理你的每一件商品的、銷(xiāo)售的邊際成本，看看互聯(lián)網(wǎng)是否能把它降為零。如果可以，你將有機(jī)會(huì)通過(guò)降低邊際成本，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，并獲得收益。
 
　　但此時(shí)有研究小組的成員提出：“我們這個(gè)儀器行業(yè)，我覺(jué)得很難參照上面這些理論，因?yàn)檫@很行業(yè)基本上不可能形成上面的大眾消費(fèi)，常用的分析儀器液相在全一年的消費(fèi)應(yīng)該也就是萬(wàn)一級(jí)的吧?還是這么多家來(lái)?yè)專(zhuān)⑶艺嬲南M(fèi)者不是個(gè)人，是企業(yè)或者是單位也叫to B，toC與toB二者消費(fèi)方式來(lái)說(shuō)我覺(jué)得會(huì)是很不一樣的，也就是這塊用戶(hù)數(shù)量天花板能一眼看到。
 
　　對(duì)于這個(gè)話題我的看法是，這就需要我們把去想一下儀器行業(yè)存在哪些可以看不到天花板的業(yè)務(wù)，有著龐大的用戶(hù)基礎(chǔ)，少能覆蓋60%以上的行業(yè)人需要，這是我們需要思考的。例如不是售賣(mài)儀器相關(guān)的業(yè)務(wù)而是和儀器行業(yè)個(gè)人情感相關(guān)，個(gè)人職業(yè)相關(guān)，個(gè)人知識(shí)水平相關(guān)的同時(shí)垂直的。就像我們這個(gè)研究小組的課程，如果30天后，我們這些知識(shí)成了系統(tǒng)，再加上豐富的儀器行業(yè)案例分析，這樣整合寫(xiě)成一本書(shū)，書(shū)名為《儀器行業(yè)從業(yè)者*讀手冊(cè)》，再通過(guò)行業(yè)大咖包裝后，加上我們44位成員，這樣一本職業(yè)相關(guān)的書(shū)籍，是否就能一直賣(mài)下去?當(dāng)然，這只是一個(gè)個(gè)例，我想儀器行業(yè)還存在類(lèi)似基數(shù)大的領(lǐng)域。
 
　　4.二段收費(fèi)
 
　　這一點(diǎn)總結(jié)：羊毛出在豬身上，讓狗買(mǎi)單。二段收費(fèi)免費(fèi)，是指將免費(fèi)商品的成本進(jìn)行轉(zhuǎn)移，比如轉(zhuǎn)移到另一個(gè)商品，或者后續(xù)服務(wù)上。免費(fèi)的真正?，其實(shí)是一個(gè)“二段收費(fèi)”理論。
 
　　研究小組成員有做教育培訓(xùn)的，她說(shuō)：我們現(xiàn)在所做的就是學(xué)校的圖書(shū)館免費(fèi)提供給學(xué)員閱讀，做免費(fèi)課程的公益活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)獲得新生客戶(hù)。之前知道是“低價(jià)引流”，原來(lái)在經(jīng)濟(jì)學(xué)中叫做“二段收費(fèi)”。
 
　　同時(shí)，還有成員指出購(gòu)買(mǎi)儀器本身的二段收費(fèi)也并不少見(jiàn)，銷(xiāo)售儀器的本身會(huì)把免費(fèi)的培訓(xùn)和免費(fèi)保養(yǎng)放到里面，可是后續(xù)的維護(hù)和相應(yīng)的軟件升級(jí)并不。這一點(diǎn)上在儀器行業(yè)確實(shí)很常見(jiàn)。
 
　　對(duì)此，還有成員對(duì)儀器行業(yè)的二段收費(fèi)做了這的講述：免費(fèi)政策是預(yù)先提供給目標(biāo)客戶(hù)免費(fèi)的服務(wù)，這方面包括前期的技術(shù)講解，人工投入和低成本消費(fèi)品的提供，通過(guò)這些措施可以使得目標(biāo)客戶(hù)了解我們自身的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)以及我們的性，并在溝通交流的過(guò)程中了解客戶(hù)的需求和要求，通過(guò)這些我們可以完善自身商品的服務(wù)并和客戶(hù)達(dá)成初步的互相了解，在后通過(guò)一些小禮品的贈(zèng)送初步使客戶(hù)感受誠(chéng)意，在我們單位經(jīng)常會(huì)有一些大型的科技公司免費(fèi)為我們提供1的產(chǎn)品服務(wù)和使用，并定期舉行的介紹和使用，而這恰恰便是前期的免費(fèi)投入，在會(huì)議后期我們會(huì)同講解老師進(jìn)行深入的交流并提供我們急需解決的問(wèn)題，并詢(xún)問(wèn)是否有合適產(chǎn)品能夠滿足我們目前的需求，通過(guò)這樣的交流，我們可以快速的了解一些1的動(dòng)態(tài)。在之前氟蟲(chóng)腈突發(fā)事件中，各公司相繼快速推出1的檢測(cè)技術(shù)，并將其免費(fèi)提供給各個(gè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)，而作為這個(gè)免費(fèi)服務(wù)的代價(jià)則是后期購(gòu)買(mǎi)各個(gè)公司的實(shí)驗(yàn)耗材和試劑，而這恰恰達(dá)到的收益的1化服務(wù)。
 
　　那么，實(shí)際怎么來(lái)運(yùn)用二段收費(fèi)定律呢?
 
　　劉潤(rùn)老師總結(jié)了三點(diǎn)：
 
　　1、交叉補(bǔ)貼。這部分免費(fèi)，但另一部分收費(fèi)，如免費(fèi)打印機(jī)，收耗材的錢(qián)。
 
　　2、先免后收。騰訊電影，前15min免費(fèi)，后收費(fèi)
 
　　3、三方市場(chǎng)。俱樂(lè)部，女性參加免費(fèi)，男性收費(fèi)。
 
　　5.長(zhǎng)尾理論
 
　　由于互聯(lián)網(wǎng)的信息量，使得那些原本冷門(mén)的、位于需求曲線中長(zhǎng)尾部分的產(chǎn)品因此可以咸魚(yú)翻身，成為被寄予厚望的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這一點(diǎn)有感觸，那些原本以前賣(mài)不出的，因?yàn)橐荒瓴刨u(mài)幾件，而現(xiàn)在由于平臺(tái)宣傳，喜歡同樣款式的人加在一起卻數(shù)量達(dá)到驚人。由于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)沒(méi)有陳列成本，導(dǎo)致邊際成本降為幾乎為零;打破地域限制，小需求能被收集;個(gè)性化能被規(guī)?；瘽M足。
 
　　研究小組的一位成員在這個(gè)問(wèn)題上發(fā)了一個(gè)鏈接，標(biāo)題是：《一家只賣(mài)1元紙箱的公司，年賺6億!》講的就是這個(gè)道理。
 
　　28歲當(dāng)上年輕的橡果高管，36歲成為年銷(xiāo)千萬(wàn)的淘寶店主，38歲成為個(gè)在紙箱上裝拉鏈的人!他靠不起眼的紙箱子,一年賣(mài)出6個(gè)億，公司估值上億美元，阿里，小米、杜蕾斯、歐萊雅、唯品會(huì)、三只松鼠、菜鳥(niǎo)裹裹排著隊(duì)找他合作!他就是邢凱，包裝行業(yè)的牛破局者!
 
　　而對(duì)于儀器行業(yè)來(lái)說(shuō)，一位成員指出：所謂的小眾化服務(wù)我所接觸到的便是沃特世色譜柱的研發(fā)服務(wù)，*沃特世色譜柱以和價(jià)高而，相比于其他如安捷倫等公司，沃特世注于產(chǎn)品的研發(fā)，而這恰恰可以滿足許多檢測(cè)機(jī)構(gòu)的需求，這便是長(zhǎng)尾效應(yīng)，抓住需求量少的客戶(hù)，積少成多，這一點(diǎn)上我想，應(yīng)該能說(shuō)清楚這個(gè)問(wèn)題。
 
　　編輯點(diǎn)評(píng)
 
　　儀器行業(yè)的信息壁壘，在儀器研發(fā)、銷(xiāo)售、應(yīng)用環(huán)節(jié)凸顯出愈來(lái)愈嚴(yán)重的問(wèn)題。通過(guò)電商平臺(tái)，線上集聚資源，同時(shí)切合市場(chǎng)脈搏，小眾化服務(wù)的方向未嘗不是一個(gè)好的選擇。
 
　　
論儀器砝碼業(yè)今后發(fā)展的基本規(guī)律