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2019年儀器業(yè)創(chuàng)新的新趨勢預(yù)測分析

2019.01.03

預(yù)測如下：

預(yù)測一：去“中間化”,還是“再造中間化”?
 
　　很多企業(yè),在聽到渠道創(chuàng)新時，反應(yīng)是,對現(xiàn)有渠道進(jìn)行物理調(diào)整，這樣的結(jié)果,多是對原有一塊蛋糕的再分配，而其中常見的手法,就是撤掉中間商,改為公司直營,來提高經(jīng)營利潤。“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為，對于成熟的企業(yè)，看似直接且簡單的做法，在短的時間內(nèi),確實能提高公司的盈利收入，但是他忽略了,經(jīng)銷商為什么能夠在這個市場存在的根本原因。
 
　　1、經(jīng)銷商和下線客戶的關(guān)系，道理上,就是一個已經(jīng)建好的高速公路，站點(diǎn)和站點(diǎn)之間的結(jié)算流程,和信任程度相對穩(wěn)定，有些桌子下面的事情，是沒有辦法承諾和做到的。姑且稱之為,“區(qū)域交易關(guān)系趨向穩(wěn)定”。
 
　　2、經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟?多年,建立起來的關(guān)系網(wǎng)，工商、稅務(wù)、質(zhì)檢等關(guān)系的疏通和打理，很多,其實都是在搭便車，自己從頭再來,既需要時間，也需要成本。這也叫“搭便車邊際成本遞減”。
 
　　3、經(jīng)銷商做能*,不代表做,就能*，其中一個很的原因,就是區(qū)域總經(jīng)理,很難有“所有者”的心態(tài)和眼光,去看待經(jīng)營過程中的每件事，尤其是對成本的看法，終導(dǎo)致的結(jié)果是,能*的東西,也變得賠錢。我們稱之為“老板心態(tài)的魔力”。
 
　　儀器行業(yè)典型的案例，某國產(chǎn)儀器的先鋒，作為國產(chǎn)儀器的羊，年銷售額數(shù)億元，從初的各省完善的代理機(jī)制改為“儀器聯(lián)盟”千人直銷模式，但是，就是這樣一場轟轟烈烈的渠道改制，只持續(xù)了不到三年，就因為企業(yè)身份本位、利益沖突，管控失效而導(dǎo)致整體運(yùn)營成本急劇飆升、渠道摧毀，由于沒有考慮代理商的利益，終把自己的合作伙伴變成了競爭對手。渠道變革導(dǎo)致企業(yè)虧損數(shù)億的尷尬局面，人才大量流失，渠道缺失、售后服務(wù)不到位，產(chǎn)品質(zhì)量下滑，一代的*轟然倒塌。如今大量直銷遣散，重回渠道代理之路是何等之難。
 

預(yù)測二：網(wǎng)絡(luò)渠道的興起，商和經(jīng)銷商的分工，將越來越明確。
 
　　很多人都有一個錯誤觀念，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道的興起，會很大程度上，擠壓經(jīng)銷商的空間，甚認(rèn)為，經(jīng)銷商沒有存在的要了。
 
　　事實上恰恰相反，網(wǎng)絡(luò)渠道的興起，是線下渠道與線上渠道融合的一個過程。在網(wǎng)絡(luò)渠道興起的大背景下，企業(yè)和售后，成為影響銷售，為關(guān)鍵的兩個環(huán)節(jié)。
 
　　一、從而言，工作主要分為三類：
 
　　1、提供具性價比的產(chǎn)品;
 
　　2、運(yùn)作和包裝;
 
　　3、制定和維護(hù)有序的市場規(guī)則。
 
　　二、從渠道商而言，他的工作也加，和聚焦到以下兩個方面，而不是現(xiàn)在和進(jìn)行利益博弈：
 
　　1、建立廣泛的用戶體系，建立好用戶資源，現(xiàn)在社會，誰擁有客戶，誰就有資源
 
　　2、成為多，同類產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不是單一的售后服務(wù)。對于那些售后服務(wù)，需要技能的產(chǎn)品，如大型儀器設(shè)備，誰有辦法將售后的成本屬性轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧檶傩裕l就真正控制了渠道。
 
　　三、比照廠商分工的細(xì)化，目前儀器渠道的三個問題無法回避：
 
　　1、傳統(tǒng)渠道交易，效率低下。
 
　　客戶采購大量的售前交流工作耗時耗力，渠道商采購由于行業(yè)特性，品類多數(shù)量少，詢價周期長，折扣高。對廠商而言，售后范圍廣，服務(wù)成本高。如果可以通過儀器交易平臺，建立廠商與渠道商的信任基礎(chǔ)，交易溝通成本將下降低，企業(yè)利潤將增加，溝通的流程和形式，是可以省略的，渠道的交易效率，是可以提高的。
 
　　2、流程的繁瑣和復(fù)雜，無形中增加了成本，這其中不僅是消費(fèi)者的成本，還包括商家的成本。
 
　　無論是廠商尋找用戶的過程，還是尋找代理商的過程，渠道越繁瑣，成本越高，
 
　　由于信息不對稱，打包商在找貨源，在找客戶，客戶委托打包商，形成了信息瓶頸。如何解開這個死循環(huán)，儀器交易平臺做為一個行業(yè)工具平臺，將解決渠道采購折扣問題，幫助廠商實現(xiàn)與近萬家渠道采購商對接。
 
　　3、消費(fèi)者利益大的，沒有得到保障。
 
　　作為普通消費(fèi)者，是要在恒定的產(chǎn)品質(zhì)量前提下，便捷地產(chǎn)品;而且不愿付出存在差異的成本;并且希望服務(wù)有所保障。
 
　　在市場經(jīng)濟(jì)條件下，化的市場競爭，然會將成熟產(chǎn)品和行業(yè)，推向這樣一個境地:以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，要求企業(yè)提供高性價比的產(chǎn)品，并通過服務(wù)，建立差異化競爭優(yōu)勢。在技術(shù)日益新的背景下，傳統(tǒng)渠道的設(shè)立模式，本身不具備這種優(yōu)勢。
 
　　銷售效率低下、銷售成本過高、消費(fèi)者利益無法實現(xiàn)大化(便利性、消費(fèi)成本、的服務(wù))對呼之欲出的廠商分工，進(jìn)一步細(xì)化，起著持續(xù)催化的作用。
2019.01.03

2019年儀器業(yè)創(chuàng)新的新趨勢預(yù)測