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儀器砝碼行業(yè)經(jīng)銷商與下線客戶的關(guān)系
點(diǎn)擊次數(shù)：1022 發(fā)布時間：2018-6-22
儀器砝碼行業(yè)經(jīng)銷商與下線客戶的關(guān)系
2018.06.22
儀器砝碼行業(yè)經(jīng)銷商與下線客戶的關(guān)系
很多企業(yè),在聽到渠道創(chuàng)新時，反應(yīng)是,對現(xiàn)有渠道進(jìn)行物理調(diào)整，這樣的結(jié)果,多是對原有一塊蛋糕的再分配，而其中常見的手法,就是撤掉中間商,改為公司直營,來提高經(jīng)營利潤。“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為，對于成熟的企業(yè)，看似直接且簡單的做法，在短的時間內(nèi),確實(shí)能提高公司的盈利收入，但是他忽略了,經(jīng)銷商為什么能夠在這個市場存在的根本原因。
1、經(jīng)銷商和下線客戶的關(guān)系，道理上,就是一個已經(jīng)建好的高速公路，站點(diǎn)和站點(diǎn)之間的結(jié)算流程,和信任程度相對穩(wěn)定，有些桌子下面的事情，是沒有辦法承諾和做到的。姑且稱之為,“區(qū)域交易關(guān)系趨向穩(wěn)定”。
2、經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟?多年,建立起來的關(guān)系網(wǎng)，工商、稅務(wù)、質(zhì)檢等關(guān)系的疏通和打理，很多,其實(shí)都是在搭便車，自己從頭再來,既需要時間，也需要成本。這也叫“搭便車邊際成本遞減”。
3、經(jīng)銷商做能*,不代表做,就能*，其中一個很的原因,就是區(qū)域總,很難有“所有者”的心態(tài)和眼光,去看待經(jīng)營過程中的每件事，尤其是對成本的看法，終導(dǎo)致的結(jié)果是,能*的東西,也變得賠錢。我們稱之為“老板心態(tài)的魔力”。
儀器行業(yè)典型的案例，某國產(chǎn)儀器的先鋒，作為國產(chǎn)儀器的羊，年銷售額數(shù)億元，從初的各省完善的代理機(jī)制改為“儀器聯(lián)盟”千人直銷模式，但是，就是這樣一場轟轟烈烈的渠道改制，只持續(xù)了不到三年，就因?yàn)槠髽I(yè)身份本位、利益沖突，管控失效而導(dǎo)致整體運(yùn)營成本急劇飆升、渠道摧毀，由于沒有考慮代理商的利益，終把自己的合作伙伴變成了競爭對手。渠道變革導(dǎo)致企業(yè)虧損數(shù)億的尷尬局面，人才大量流失，渠道缺失、售后服務(wù)不到位，產(chǎn)品質(zhì)量下滑，一代的*轟然倒塌。如今大量直銷遣散，重回渠道代理之路是何等之難。
儀器砝碼行業(yè)經(jīng)銷商與下線客戶的關(guān)系