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中級(jí)會(huì)員·15年您現(xiàn)在的位置： 首頁(yè)> 公司動(dòng)態(tài)> 成交的關(guān)鍵在于要換位思考問(wèn)題
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只要是做銷(xiāo)售，我們永遠(yuǎn)會(huì)關(guān)注一件事——成交客戶(hù)。有的業(yè)務(wù)員做了很多工作，客戶(hù)也有好感，可就是不能成交。為什么呢？因?yàn)槲覀儾欢脫Q位思考，我們的焦點(diǎn)永遠(yuǎn)放在自己身上，而沒(méi)有移到客戶(hù)身上。業(yè)務(wù)員每天只想著如何賣(mài)產(chǎn)品，卻不想著客戶(hù)為什么要買(mǎi)產(chǎn)品。我們只想著自己賣(mài)了產(chǎn)品的好處，卻沒(méi)有想到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己賣(mài)出產(chǎn)品所得到的收入，不關(guān)心客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所得到的好處。那么他永遠(yuǎn)無(wú)法把產(chǎn)品賣(mài)出去。
成交在于換位思考;
一個(gè)好銷(xiāo)售員，要想做好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，他必須掌握三個(gè)要點(diǎn)：一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處一定大于銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品的好處。二、產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的價(jià)格。三、客戶(hù)不買(mǎi)產(chǎn)品的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售員不賣(mài)產(chǎn)品的損失。只要銷(xiāo)售員堅(jiān)信這三個(gè)要點(diǎn)，那么產(chǎn)品自然好銷(xiāo)售。因?yàn)楹玫匿N(xiāo)售員不是他要賣(mài)產(chǎn)品，而是客戶(hù)要買(mǎi)產(chǎn)品。他一定是賣(mài)客戶(hù)想要的，而不是賣(mài)自己想賣(mài)的。只有客戶(hù)想買(mǎi)，自己才好賣(mài)。否則，一廂情愿地推銷(xiāo)產(chǎn)品是賣(mài)不出去的。所以的銷(xiāo)售人員，他懂得換位思考，急客戶(hù)所急，想客戶(hù)所想。設(shè)身處地為客戶(hù)著想。把自己想法變成了客戶(hù)的想法，不斷地刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，滿(mǎn)足他們的需求，銷(xiāo)售就變得順理成章了。
因此，我們要想做好銷(xiāo)售，一定要清楚產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處是什么，客戶(hù)不需要產(chǎn)品，他們需要產(chǎn)品帶來(lái)的利益。產(chǎn)品好不好，不是自己說(shuō)了算，而是客戶(hù)說(shuō)了算。的銷(xiāo)售員不會(huì)盲目地介紹產(chǎn)品，而是充分了解客戶(hù)的需求。做銷(xiāo)售永遠(yuǎn)要記住一句話(huà)：一切為了客戶(hù)著想。
為什么的銷(xiāo)售人員產(chǎn)品賣(mài)出去了，客戶(hù)掏了錢(qián)，還會(huì)不斷地感謝他。因?yàn)樗麕椭蛻?hù)得到他們想要的精神享受和物質(zhì)享受。所以客戶(hù)很感激他。然而，不懂得換位思考的銷(xiāo)售員，他們不但產(chǎn)品賣(mài)不出去，客戶(hù)反而會(huì)把他們當(dāng)騙子一樣看待。因?yàn)樗麄兠刻熘幌胫约旱睦?，從?lái)不關(guān)心客戶(hù)的感受。哪怕你的產(chǎn)品再好，如果客戶(hù)感受不到，那么他們也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以銷(xiāo)售產(chǎn)品的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值塑造。當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品本身的價(jià)值，而是客戶(hù)所認(rèn)同的價(jià)值。只要客戶(hù)認(rèn)為值，即使產(chǎn)品貴他們也樂(lè)意買(mǎi)。如果客戶(hù)認(rèn)為不值，即使產(chǎn)品廉價(jià)銷(xiāo)售，客戶(hù)也不領(lǐng)情。這就是銷(xiāo)售的殘酷性。
客戶(hù)在作出購(gòu)買(mǎi)決定之前會(huì)不斷地給自己對(duì)話(huà)。成交在于換位思考，客戶(hù)內(nèi)心在想什么，銷(xiāo)售員知道嗎？如果銷(xiāo)售人員能把客戶(hù)想說(shuō)而沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話(huà)，主動(dòng)告訴他們，提前打消他們的顧慮，那么產(chǎn)品就好銷(xiāo)多了。
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