銷售砝碼中溝通的技巧

談判，由“談”和“判”兩個字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定件事情。企管專家譚小芳老師表示，談判需要你同時具備人的溝通力與決策力，絕非件容易的事情。般人都認為談判很簡單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的；這個就如同明星開餐廳，看人家開餐廳*——就覺得很簡單嘛，請個廚子、請個waiter，擺幾個餐盤，就ok了，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)倒閉。可見，眼高手低要不得，談判也是樣。

砝碼銷售*，談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。掌握信息，了解對方——很多時候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：貿(mào)易、商法、市場營銷、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、財務(wù)學(xué)等以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識，較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。

砝碼就拿招商談?wù)勁衼碚f，只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對策，而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，企管專家建議你可采用以下十種方法行調(diào)查了解。

1．要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2．起點高：zui初提出的要求要高些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位定比低起點要好得多。

3．不要動搖：確定個立場之后就要明確表示不會再讓步。

4．權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。

5．各個擊破：如果你正和群對手行談判，設(shè)法說服其中個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

6．中斷談判或贏得時間：在定的時間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

7．面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

8．耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越。

9．縮小分歧：建議在兩種立場中找到個折衷點，般來說，zui先提出這建議的人，在讓步過程中的損失zui小。

10．當(dāng)回老練的律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的

砝碼銷售總之，談判人員必須博學(xué)多才，掌握定的談判技能。將彼此雙方的利益置于*，努力實現(xiàn)雙贏。具備了這些素質(zhì)和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場上盡情馳騁了！

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