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標準砝碼如何報才合理
點擊次數(shù)：1024 發(fā)布時間：2013-7-22
標準砝碼如何報才合理
報看似是個很簡單的問題，其實不然。報太高，會把客人嚇跑，太低了自己又吃虧，只有個合理專業(yè)的報，才能為我們贏來更多的客戶。怎樣才能做到合理報呢?這里是有定技巧的。
企業(yè)成立之初，必要的準備工作做完后，便要考慮如何向外推廣業(yè)務(wù)。這時，你的業(yè)務(wù)開展得是否順利，訂單量簽得是否夠，如何跟客戶報是重要因素。在跟客戶報之前，先要清楚兩方面的因素——客觀因素和主觀因素，只有充分考慮到這兩方面的因素，才能制定出較為合理的、自己能接受的格底線，然后才能向客戶報。
標準砝碼客觀因素
兵家常說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。先，你要盡可能先從多方面了解客戶的情況，這樣才有助于你有的放矢地對他行針對性的報，即“個性報”。比方說，如果個客人向你詢，你就應(yīng)先了解這個客戶是哪個家、哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體，其主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)、售還是郵購，是客戶還是小的中間商，他的購買能力及誠意，他對產(chǎn)品的熟悉程度等等，以這些為基礎(chǔ)資料建立個詳盡的客戶檔案，再根據(jù)以下這幾個眾性的原則，zui后報出格：
1.如果對方是客戶，他的購買力，你可適當將格報高點，反之偏低。
2 .如果客戶對該產(chǎn)品和格都非常熟悉，建議你采用“對比法”，在跟他談判時，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點、 同行的缺點，格再接近，才有可能從開始就“逮”住客人。
3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討還，你還是開始就亮出自己的底牌，以免報出高下子把他給嚇跑。
4.如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點，格不妨報高點。
5．如果有些客戶對格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又很看中你的產(chǎn)品，你定要有足夠的耐心，跟客人打場“心理戰(zhàn)”，詢問或揣摩下客人的目標格，再跟自己能給到的比較下差距有多。比如他的目標格是12元，而你能承受的格是13元，你報14元，還時你可分多步驟走，先讓多點，讓客人看到希望，接著的讓利步步減小，千萬不可以步到位，而應(yīng)步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人zui后有種贏了的感覺。
請記住，定不要開始就直接給客戶zui低的報，因為如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，zui后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
標準砝碼 主觀因素
產(chǎn)品格的高低跟它的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。報之前，你先要對自己的產(chǎn)品及位、主要目標市場、同類產(chǎn)品及格做個充分的了解。般情況下是這樣的：
1．如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好，報肯定要更高。
2．如果你的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，當然也可以報更高的。
3．如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，款式又比較新穎，通常報比成熟的產(chǎn)品要高些。
4．即使同種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報也不盡相同，定要多方了解有關(guān)信息，鍛煉出敏銳的嗅覺。
除了這兩點因素，在報時，還有些技巧可以運用。
標準砝碼 報技巧
如果你的產(chǎn)品格較高，在報時，就要想辦法使客戶充分認識到你的產(chǎn)品在其它方面的優(yōu)勢。
有個保健品公司出售種特別昂貴的婦女口服液，它的格與競爭對手的比起來要高出很多，但是推銷員向經(jīng)銷商介紹該產(chǎn)品時，調(diào)的是它的效果和用量，即它的效果是同類產(chǎn)品無法相比的，況且每天只服用只就可以，不像其它產(chǎn)品每天要服用三只，這樣算下來，它的格也就不高了。這名推銷員的報方式，就使人易于接受。
另外，報的同時還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件同攤出，即不要只限于格個問題，而應(yīng)將其它條件作為互動?？蛻艨赡軐回浧诜浅Ｖ匾?，本來你報的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當提高下錢，這時對方也有可能接受，你就能為自己多爭取到分利潤。
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